La ingeniería de menú es un método para decidir qué hacer con cada plato de la carta cruzando dos datos: cuántas raciones vendes y cuántos euros de margen deja cada una. Con ellos, cada plato cae en uno de cuatro grupos: estrellas (se venden mucho y dejan mucho), vacas (se venden mucho y dejan poco), puzzles (dejan mucho pero se venden poco) y perros (ni una cosa ni otra). Cada grupo pide una acción distinta: proteger, recostear, empujar o retirar.
El método se atribuye a Michael Kasavana y Donald Smith, que lo publicaron a principios de los años ochenta, y sigue siendo la forma más ordenada de revisar una carta sin hacerlo a ojo. Aquí lo tienes paso a paso con una carta completa.
Información orientativa. Las cifras del ejemplo son ilustrativas de un local ficticio.
Qué necesitas antes de empezar#
Tres datos por plato, del mismo periodo:
- Unidades vendidas, del TPV. Un mes como mínimo; mejor un trimestre si la carta no ha cambiado.
- Precio de venta sin IVA. El precio de carta dividido entre 1,10 si tributa al 10 %.
- Coste por ración, del escandallo actualizado. Si no lo tienes, empieza por ahí: el escandallo de un plato explica cómo hacerlo, tienes una plantilla de escandallo descargable y una calculadora de escandallo para probar números.
Una regla importante: compara solo platos de la misma sección. Los principales con los principales, los entrantes con los entrantes. Comparar un postre con un entrecot no te dice nada.
El método en seis pasos#
Margen por ración = precio sin IVA - coste de la ración
Margen total del plato = margen por ración x unidades vendidas
Mix (%) = unidades del plato / unidades totales de la sección x 100
Umbral de popularidad = 70 % x (100 % / número de platos)
Umbral de rentabilidad = suma de márgenes totales / unidades totales
- Calcula el margen por ración de cada plato.
- Multiplícalo por las unidades vendidas: es el margen total que te ha dejado ese plato.
- Calcula el mix: qué parte de las raciones vendidas de la sección es de ese plato.
- Umbral de popularidad. Si todos los platos se vendieran igual, cada uno tendría un 100 % dividido entre el número de platos. El método clásico considera popular a un plato que llega al menos al 70 % de esa cuota. Con ocho platos, la cuota igualitaria es del 12,5 % y el umbral, del 8,75 %.
- Umbral de rentabilidad. Es el margen medio ponderado de la sección: todo el margen dividido entre todas las raciones. Un plato es rentable si deja al menos eso.
- Clasifica cada plato según esté por encima o por debajo de cada umbral.
Ejemplo: los principales de un restaurante de carta#
«Casa Lucía» es un restaurante ficticio con ocho principales. Estos son los datos de un mes:
| Plato |
Precio carta |
Precio sin IVA |
Coste ración |
Margen ración |
Uds. |
Mix |
Margen total |
| Secreto ibérico |
18,70 € |
17,00 € |
5,60 € |
11,40 € |
310 |
20,4 % |
3.534 € |
| Merluza a la romana |
16,50 € |
15,00 € |
5,90 € |
9,10 € |
240 |
15,8 % |
2.184 € |
| Arroz negro |
15,40 € |
14,00 € |
3,20 € |
10,80 € |
120 |
7,9 % |
1.296 € |
| Hamburguesa de la casa |
14,30 € |
13,00 € |
4,40 € |
8,60 € |
380 |
25,0 % |
3.268 € |
| Pulpo a la brasa |
22,00 € |
20,00 € |
9,80 € |
10,20 € |
150 |
9,9 % |
1.530 € |
| Carrilleras al PX |
16,50 € |
15,00 € |
4,10 € |
10,90 € |
90 |
5,9 % |
981 € |
| Ensalada de ventresca |
13,20 € |
12,00 € |
4,80 € |
7,20 € |
70 |
4,6 % |
504 € |
| Entrecot |
24,20 € |
22,00 € |
11,50 € |
10,50 € |
160 |
10,5 % |
1.680 € |
| Total |
|
|
|
|
1.520 |
100 % |
14.977 € |
Los dos umbrales:
- Popularidad: 70 % x (100 % / 8) = 8,75 % del mix.
- Rentabilidad: 14.977 / 1.520 = 9,85 euros de margen por ración.
La matriz#
|
Margen por ración ≥ 9,85 € |
Margen por ración < 9,85 € |
| Mix ≥ 8,75 % |
Estrellas: secreto ibérico, pulpo, entrecot |
Vacas: hamburguesa, merluza |
| Mix < 8,75 % |
Puzzles: arroz negro, carrilleras |
Perros: ensalada de ventresca |
Antes de seguir, mira el entrecot y el pulpo. Son los platos con el porcentaje de coste más alto de la carta: el entrecot cuesta el 52 % de su precio sin IVA y el pulpo el 49 %. Si miraras solo el food cost de cada plato, serían los primeros candidatos a salir. Y sin embargo dejan más de diez euros por ración y se venden bien: son estrellas. La ensalada, en cambio, cuesta un 40 % de su precio, un porcentaje que parece sano, pero deja 7,20 euros y casi no se pide.
Esa es la lección principal del método: decide con euros de margen, no con porcentajes.
Qué hacer con cada grupo#
Estrellas: protégelas#
Son los platos que sostienen la carta.
- No toques la receta ni la ración. Si el cliente los pide es porque le gustan como están.
- Dales el mejor sitio en la carta y en las sugerencias de la sala.
- Vigila su coste cada mes. Si el proveedor del pulpo sube, una estrella puede bajar de grupo sin que nadie se entere.
- Subidas de precio, pequeñas. Suelen aguantar algo, pero son las que más daño hacen si espantas a quien viene por ellas.
Vacas: recostéalas#
Se venden mucho, así que cualquier céntimo de margen se multiplica.
- Revisa el escandallo: ración, guarnición, pan, salsa. En la hamburguesa, quizá el pan o el queso tienen alternativa con la misma calidad.
- Sube un poco el precio si el plato lo admite. En «Casa Lucía», 0,50 euros más sin IVA en la hamburguesa (pasar de 14,30 a 14,85 euros en carta) son 190 euros al mes con las mismas 380 raciones.
- Revisa la merma: en la merluza, el coste depende mucho del rendimiento del pescado. Lo explicamos en cómo reducir la merma en cocina.
- No las escondas del todo: traen clientes. Basta con no ponerlas en el sitio más visible.
Puzzles: empújalos#
Dejan mucho y se piden poco. La pregunta es por qué.
- ¿Se ven? Un plato perdido al final de la carta no se vende. Súbelo de posición o destácalo.
- ¿Se entienden? Un nombre o una descripción que no apetece. «Carrilleras de cerdo ibérico guisadas al Pedro Ximénez» vende más que «Carrilleras al PX».
- ¿La sala los recomienda? Si la sala no los ha probado, no los recomendará.
- ¿Hay una barrera? Un arroz «mínimo dos personas» deja fuera a todas las mesas de uno.
Si la sala consigue que 40 de las 380 hamburguesas del mes se conviertan en carrilleras, el margen sube 92 euros al mes (40 x 2,30 euros de diferencia) sin vender un plato más.
Perros: retíralos o reinvéntalos#
Ocupan sitio en la carta, en la cámara y en la cabeza del cocinero.
- Retíralos si no cumplen ninguna función.
- Reinvéntalos si cumplen una: la opción ligera, la vegetariana, la que pide el cliente fijo. En ese caso, baja su coste o súbele el precio para que al menos no reste.
- Cuidado con el producto que comparten: si la ventresca de la ensalada se usa también en otro plato, retirar la ensalada puede no ahorrar nada en compra.
Los límites del método#
La matriz ordena, pero no decide por ti. Ten en cuenta lo que no mide:
- El tiempo de cocina. Un plato con buen margen que bloquea la plancha en pleno servicio puede costar más de lo que parece.
- El plato gancho. Hay platos que se piden poco pero por los que la gente elige tu casa.
- La temporada. Un mes de agosto no dice nada de un guiso.
- La calidad del escandallo. Si el coste por ración está mal, la clasificación también.
- El IVA. Trabaja siempre con precios sin IVA; si mezclas, todos los márgenes salen inflados.
Cada cuánto repetirla#
- Al cambiar la carta, con las ventas de la carta anterior.
- Una vez por trimestre, aunque no cambies nada: los costes sí cambian.
- Cuando un producto clave sube de forma notable: recalcula solo los platos que lo llevan.
Si después de la revisión decides tocar precios, hazlo plato a plato y no en bloque; lo contamos en cómo subir los precios de la carta. Y para ver el efecto en lo que gasta cada cliente, mira tu ticket medio.
Errores frecuentes#
- Mezclar secciones en la misma matriz.
- Usar el porcentaje de food cost de cada plato en lugar del margen en euros.
- Trabajar con escandallos de hace un año.
- Retirar un plato por una semana mala.
- Hacer el análisis y no cambiar nada en la carta ni en la sala.
Cómo lo hace Bistrops#
Bistrops no hace la matriz ni los escandallos: las unidades vendidas por plato salen de tu TPV y el coste de cada ración, de tu escandallo. Lo que sí te da es el dato que más se desactualiza: el precio real de cada producto. Subes la foto de cada factura de proveedor, la IA lee las líneas con cantidad, unidad y precio, y el histórico de precios te enseña qué ha subido y qué proveedor lo ha subido. Con eso sabes qué escandallos tienes que rehacer antes de repetir la matriz.
Y en analíticas ves el food cost y el margen de cada restaurante mes a mes, comparado con el año anterior, para comprobar si los cambios de carta se notan en el resultado. Cómo subir las facturas, en la guía de facturas con IA.