Para subir los precios de la carta sin perder clientes, sube de forma selectiva, no lineal: más en los platos cuyo coste ha subido y que la gente pide igual, poco o nada en los productos que el cliente compara con el bar de al lado (el café, la caña, el menú del día). Calcula antes cuántas ventas puedes perder sin ganar menos, haz el cambio con la carta nueva y no a boli, y vigila las ventas de cada plato las semanas siguientes.
El miedo a subir precios suele costar más que la subida. Un plato cuyo coste ha subido un 15 % y sigue al mismo precio no está fidelizando a nadie: te está costando dinero en cada comanda.
Información orientativa, no asesoramiento financiero. Las cifras del ejemplo son ilustrativas de un local ficticio.
Antes de subir: saber qué platos tienen problema#
Subir «un 5 % toda la carta» es la forma más rápida y la menos inteligente. Iguala platos que van bien con platos que pierden dinero.
Lo primero es tener el escandallo de cada plato actualizado con los precios de compra de hoy. Si no lo tienes, empieza por ahí: escandallo de un plato. Sin él, no sabes cuánto subir ni a cuáles.
Con los escandallos en la mano, ordena la carta en cuatro grupos según dos preguntas: ¿se vende mucho? ¿deja mucho margen? Es la base de la ingeniería de menú:
| Grupo |
Se vende |
Margen |
Qué hacer con el precio |
| Estrellas |
Mucho |
Alto |
Subir con cuidado: son tu reclamo |
| Caballos de batalla |
Mucho |
Bajo |
Aquí suele estar la subida que más rinde |
| Rompecabezas |
Poco |
Alto |
No subir: primero hay que venderlos más |
| Perros |
Poco |
Bajo |
Antes que subir, plantéate quitarlos |
Los «caballos de batalla» son los platos que la gente pide igual y que, por coste, se han quedado cortos. Una subida pequeña ahí multiplica por mucho.
Un ejemplo con un plato#
«Casa Lola» es un restaurante ficticio. Su arroz con secreto está en carta a 16,50 euros con IVA. Sin IVA (al 10 %), son 15,00 euros.
Hace un año el escandallo daba 4,10 euros de coste. Food cost del plato: 4,10 / 15,00 = 27,3 %.
Hoy, con la subida del arroz, el aceite y el secreto, el mismo plato cuesta 4,70 euros. Food cost: 4,70 / 15,00 = 31,3 %. Cuatro puntos más en un plato que sale treinta veces por semana.
¿Cuánto hay que subirlo para volver al 27,3 %?
Precio sin IVA necesario = coste / food cost objetivo
= 4,70 / 0,2733 = 17,20 €
Precio con IVA = 17,20 x 1,10 = 18,92 €
En carta, 18,90 euros (food cost del 27,4 %) o 19,00 euros (27,2 %). Una subida de 2,40 euros, un 14,5 %. Es mucho de golpe.
El dueño decide repartirlo: sube a 17,90 euros ahora y revisa el escandallo en la siguiente carta. Con 17,90 euros (16,27 sin IVA), el food cost queda en el 28,9 %. No vuelve al punto de partida, pero recupera más de la mitad de lo perdido sin un salto que el cliente habitual note en exceso.
Este cálculo, con IVA y sin él, lo tienes también en la calculadora de margen e IVA.
Cuántas ventas puedes perder#
Es la pregunta que de verdad frena las subidas: «¿y si dejan de pedirlo?». Tiene respuesta con números.
Lo que te importa no es cuánto vendes, sino cuánto te deja cada venta después de pagar la materia prima: el margen de contribución. Si subes el precio, cada plato deja más, así que puedes vender algo menos y ganar lo mismo.
Caída de ventas que puedes asumir = subida / (margen de contribución + subida)
Todo en porcentaje sobre el precio sin IVA. Un ejemplo: un plato de 15,00 euros sin IVA con 4,50 de materia prima deja 10,50 euros, un 70 % de margen de contribución. Si lo subes un 6 %:
- Precio nuevo sin IVA: 15,90 €.
- Margen por plato: 15,90 - 4,50 = 11,40 €.
- Antes vendías 100 platos y ganabas 1.050 €. Ahora te basta con vender 92,1 platos para ganar lo mismo.
- Caída asumible: 6 / (70 + 6) = 7,9 %.
| Subida de precio |
Margen de contribución |
Caída de ventas asumible |
| 4 % |
70 % |
5,4 % |
| 6 % |
70 % |
7,9 % |
| 6 % |
65 % |
8,5 % |
| 10 % |
70 % |
12,5 % |
Dicho de otro modo: con una subida del 6 % tendrías que perder casi uno de cada doce platos para quedarte igual. Si después de subir vendes un 3 % menos, la subida ha funcionado.
Este cálculo tiene un límite: solo mira la materia prima. Si perder ventas te deja un camarero de más, el razonamiento cambia. Para el conjunto del local, lee margen de beneficio de un restaurante.
Cómo hacerlo sin que se note más de lo necesario#
No hay trucos mágicos, pero sí prácticas sensatas que usan muchas casas:
Sube con la carta nueva#
Cambiar la carta de temporada es el momento natural. Platos nuevos, otros que salen, precios que se ajustan. El cliente compara menos cuando la carta cambia que cuando ve el mismo plato con otro número.
No toques los precios de referencia#
El café, la caña, el menú del día o la ración más popular son los precios que el cliente recuerda y compara con el bar de enfrente. Subirlos se nota mucho y rinde poco. Sube primero donde el cliente no tiene referencia.
Dos subidas de 50 céntimos en un año se notan menos que una de un euro tras dos años de aguante. Y entretanto no pierdes margen.
Revisa la ración antes que el precio#
A veces el plato es más grande de lo que el cliente espera. Ajustar la ración unos gramos, con el escandallo en la mano, puede devolver el margen sin tocar el precio. Pero hazlo de forma honesta: si el plato se queda corto, lo pagas en opiniones.
Rediseña el plato#
Cambiar una guarnición cara por otra de temporada, o un ingrediente cuyo precio se ha disparado, puede ser mejor que subir. Recalcula el escandallo antes de decidir.
Cambia la carta física#
Nada de precios tachados ni pegatinas. Transmiten exactamente lo que quieres evitar: «esto ha subido». Si imprimes cartas, plantéate un formato que puedas reimprimir barato.
Lo legal, en dos líneas#
El precio que cobras tiene que ser el que figura en la carta y con los impuestos incluidos: al cliente final se le muestra el precio total. Si cambias precios, cambia también la pizarra, la carta de la terraza y la que tengas en la web o en las plataformas de reparto. Cobrar un precio distinto del anunciado es la queja más fácil de ganar para un cliente.
El efecto en el conjunto#
Volvamos a «Casa Lola». La comida le factura unos 30.000 euros al mes sin IVA. Revisa la carta y sube 18 de sus 30 platos, una media del 5 %. Esos 18 platos suman 20.000 euros al mes de ventas.
Si las unidades se mantienen, son 1.000 euros más al mes, 12.000 al año. Y como la materia prima de esos platos no cambia, esos 1.000 euros van enteros al margen.
¿Y si las unidades de esos platos cayeran un 3 %? Suponiendo un margen de contribución del 70 % (6.000 euros de materia prima sobre esos 20.000), antes dejaban 14.000 euros al mes. Después de subir y vender un 3 % menos, ingresarían 20.370 euros con 5.820 de materia prima: 14.550 euros de margen. Siguen siendo 550 euros más al mes.
Después de subir: mide#
Una subida no termina cuando imprimes la carta. Las cuatro semanas siguientes:
- Ventas por plato: ¿se mantienen las unidades? Mira tu TPV.
- Ventas totales del local: compáralas con las mismas semanas del año anterior, mismo día de la semana.
- Food cost real: ¿ha bajado como esperabas? Si no baja, el problema no era el precio sino la merma o las raciones. Ver cómo calcular el food cost.
Y vuelve a mirar los precios de compra: subir la carta para compensar un proveedor que te ha subido sin avisar es solo una de las salidas. La otra es negociar con el proveedor.
Errores frecuentes#
- Subir todo por igual: castiga los platos sanos y no arregla los enfermos.
- Subir solo cuando ya duele: dos años sin tocar precios terminan en un salto que sí se nota.
- Subir sin escandallo: subes a ojo y no sabes si has llegado.
- Calcular con IVA: el margen se calcula siempre sobre el precio sin IVA.
- Olvidar las bebidas: suelen tener margen alto, pero sus costes también suben.
- No medir después: si no miras qué ha pasado, no sabrás si la próxima vez subir es buena idea.
Cómo lo hace Bistrops#
Bistrops no fija los precios de tu carta ni sabe qué platos vendes: eso está en tu TPV. Lo que sí te da es la otra mitad del cálculo, la que más cuesta tener al día.
- Lo que te cuestan los productos hoy: cada factura de proveedor se sube por foto y la IA lee las líneas con producto, cantidad, unidad y precio. El histórico de precios por producto te enseña qué ha subido y desde cuándo, comparando siempre en la misma unidad. Con eso actualizas los escandallos de los platos afectados.
- Si la subida ha funcionado: en analíticas ves el food cost (solo comida y bebida), el margen y el beneficio de cada restaurante y mes, con la comparativa frente al año anterior desplazada 364 días, para que un sábado se compare con un sábado.
Las ventas las apuntas tú cada día en Ingresos; Bistrops no se conecta con el TPV. Para empezar a subir facturas, mira la guía de facturas con IA.